LUUVi kasvulugu: kuidas bränd ja müük koos kasvama hakkasid

Hea toode ei müü ennast ise. Eesti kosmeetikabränd LUUV koges seda õppetundi omal nahal. Nimelt tõid esimesed katsed välisturgudele siseneda kaasa ausa tagasiside: toote sisu ja hind olid ühes kategoorias, välimus rääkis aga hoopis teist lugu.

Tänaseks kaheksa aastat tegutsenud pereettevõte on kogu tegutsemisaja jooksul vahetanud pakendidisaini umbes viis korda, leidnud oma niši, kasvatanud eksporti ning ehitanud üles tootmise, kus käsitööd jääb järjest vähemaks.

Excellent Business Forum 2026 laval rääkis LUUVi looja Marju Sepp aga ausalt sellest, et kasvuteekond pole olnud sirgjooneline ning mida ta on ettevõtjana selle vältel õppinud.

Samuti avas ta, miks ei sünni müügikasv ainult heast tootest või turundusest. Edu valemisse peavad tema kogemusele tuginedes kuuluma õige positsioneerimine, järjepidev brändiehitus, toimivad protsessid ja uskumatult suures mahus igapäevatööd.

Pearaamatupidajast kosmeetikabrändi loojaks

Võib olla üllatav, et LUUVi lugu ei alanud kosmeetikatööstusest. Marju Sepp töötas kümme aastat pearaamatupidajana, õppis Tallinna Tehnikaülikoolis ettevõtlust ja finantsarvestust ning selle kõrvalt õhtuõppes kosmeetikuks.

Esimese lapse sünni järel avas ta Solarise keskuses Eesti kosmeetikale keskendunud Pillerkaare kaupluse. Teise lapse sünni järel jäi abikaasa Jüri lapsehoolduspuhkusele ning ühel hetkel olid mõlemad täiskohaga ettevõtjad. Hiljem müüdi Pillerkaare kauplus maha ja kogu tähelepanu suunati oma kosmeetikabrändi arendamisele.

Tööjaotus kujunes üsna loomulikult. Marju vastutada jäid muu hulgas ettevõtte visioon, tootearendus, inimesed ja finantsid, Jüri võttis enda kanda tehnilised lahendused, tootmisseadmed ja turunduse.

LUUVi eesmärk oli algusest peale teha midagi enamat kui lihtsat köögi- või käsitöökosmeetikat. Ettevõtte meeskonnas on esimesest päevast töötanud keemik ning toodetes kasutatakse aktiivaineid ja uuemaid lahendusi alates peptiididest kuni neurokosmeetika ja eksosoomideni.

Brändi algusaegadel tõid LUUVile tuntust isepruunistajad. Umbes poolteist aastat tagasi turule toodud näohooldussari on aga tänaseks kasvanud ettevõtte peamiseks müügiveduriks.

Välisturgude tagasiside viis LUUVi rebrändinguni

Üks LUUVi olulisemaid pöördepunkte saabus siis, kui ettevõte hakkas vaatama Eesti turust väljapoole.

Toode oli olemas ja selle kvaliteeti usuti ise kõrgelt. Ka hinnastamine vastas sellele, millises kategoorias LUUV ennast nägi. Aga välisturgude ostujuhid nägid midagi muud.

Tagasiside oli aus ja sirgjooneline – toote hind ja välimus ei olnud kooskõlas. Pakend jättis odavama supermarketitoote mulje, samal ajal kui selle eest küsiti keskmisest kõrgemat hinda.

See sundis Marju sõnul ettevõtet vaatama oma toodet kliendi pilguga.

„Teie toote hind ja toote välimus ei vasta üksteisele. Te näete välja natuke nagu odav supermarketitoode, aga küsite keskmisest kõrgemat hinnaklassi,“ meenutas ettevõtte juht välisturgudelt saadud tagasisidet.

Järgnes pikk ja kulukas katsetamise periood. Kaheksa aasta jooksul on LUUVil olnud viis erinevat pakendidisaini. Õige visuaalse keele leidmine võttis aega ning Marju sõnul oli see tagasi vaadates ettevõttele rahaliselt üks valusamaid ja kulukamaid teekondi.

Lahendus saabus siis, kui ettevõte leidis oma disaineri, kellega koos sai brändi järjepidevamalt üles ehitama hakata.

Toode jäi samaks, bränding muutis selle tajumist

Marju sõnul on LUUVi rebrändingu juures üks huvitav ja vähetuntud detail. Ettevõtte signatuurtoodete sisu pole aastate jooksul muutunud. Muutusid pakend, visuaalne identiteet ja viis, kuidas toodet kliendile esitleti.

„Neid samu isepruunistajaid, mis on meie signatuurtooted olnud algusest peale, oleme sisult minimaalselt muutnud. See, kuidas inimesed seda toodet näevad, on muutunud,“ rääkis Marju kinnitamaks, et bränd ei ole ainult logo või pakend.

Toote kvaliteet võib olla suurepärane, kuid klient peab selle väärtusest aru saama juba enne, kui ta toodet proovib. Kui välimus, sõnum, hind ja positsioneerimine räägivad erinevat keelt, tekib kliendis segadus, mida uskuda. Eriti oluline on see kosmeetikatööstuses.

„Kosmeetika ei ole toote müümine, see on täiesti emotsiooni müümine. Sa pead kogu aeg seda lugu jutustama ja bränding peab sinna kaasa käima. Toode iseenesest ei tee mitte midagi,“ sõnastas Marju laval tabavalt.

Selge positsioneerimine: kõigile ei peagi meeldima

Teine oluline muutus LUUVi arengus oli otsus lõpetada soov olla kõigile sobiv kosmeetikabränd. Selle asemel määratleti selgemalt, kellele LUUV oma tooteid loob.

LUUV keskendub Põhjamaade inimese nahale ja siinsele kliimale – külm ilm, tuul, keskküte ning sageli õhuke ja hele nahk seavad nahahooldusele omad nõudmised. Selgem positsioneerimine annab ka ekspordis vastuse küsimusele, miks peaks tarbija või edasimüüja valima just selle brändi.

Sama eesmärki toetab Ecosert Cosmos ökosertifikaat. Välisturgudel aitab sõltumatu sertifikaat näidata, et looduskosmeetika lubaduse taga on kontrollitud standard, mitte ainult turundussõnum.

LUUV on tänaseks jõudnud mitmete edasimüüjateni Soomes ning Leedus tehakse koostööd enam kui kümne edasimüüjaga.

Väike bränd läheb muutustega kiiremini kaasa

LUUVi tegutsemisaastate sisse on mahtunud ka mitu kriisi, mis on sundinud ettevõtet oma plaane kiiresti muutma.

Kui varem võis strateegiaid teha pikemaks ajaks, siis praeguses keskkonnas Marju seda enam mõistlikuks ei pea. „Kui enne võib-olla mõtlesime kõik viis aastat ette, siis täna tegelikult ei ole mõtet. Üks-kaks aastat ette on maksimum planeerimist,“ kinnitas Marju.

Näiteks koroonapandeemia tõi tema sõnul kaasa suure muutuse selles, kust ja kuidas inimesed kosmeetikat ostsid. Väikesele brändile, mille turundus oli juba tugevalt digitaalne, avas see ootamatult palju uusi võimalusi.

Paindlikkus ongi üks väikese ettevõtte eeliseid. Suuna muutmiseks ei pea läbima mitut juhtimistasandit ning uusi lahendusi saab kiiresti proovida.

See tähendab paratamatult ka eksimist. Marju jaoks kuulub see ettevõtluse juurde. „Minu täielik uskumus on see, et kui sa ei tee, ei juhtu ka midagi. Kui sa teed, siis alati juhtub midagi,“ tõdes ettevõtja.

Kasv nõuab, et süsteemid kasvaksid koos ettevõttega

Müügi kasvades ei saa areneda ainult bränd ja toode. Ka töö ettevõtte sees peab muutuma efektiivsemaks.

LUUVi tootmine on liikunud aastatega lihtsatest seadmetest järjest kaasaegsema tehase poole. Müügimahtude kasvades otsitakse pidevalt võimalusi vähendada käsitsi tehtavat tööd ja võtta kasutusele uusi seadmeid.

Sama põhimõte kehtib äriinfo liikumise kohta. Raamatupidaja taustaga Marju teadis ettevõtet alustades üsna täpselt, mida ta teha ei taha. „Ütlesin kohe kõigile: ei, me ei hakka mingit Excelit kuskil tegema,“ oli ta juhina resoluutne.

LUUV võttis kasutusele Excellent Booksi äritarkvara ning sidus sellega oma WooCommerce’i veebipoe ja müügiprotsessid, laoseisud, kogu tootmise ja raamatupidamise.

Tema põhimõte on lihtne – mida suuremaks ettevõte kasvab, seda keerulisem on juhtida müüki, tootmist, ladu ja finantse eraldiseisvates süsteemides ning tabelites. Lisaks teeb ta LUUVi raamatupidamist kõige muu kõrvalt ise ja tahab, et see saaks ruttu tehtud.

Tehnoloogiliste võimaluste katsetamisega pole ettevõte tagasi hoidnud ka mujal. Näiteks võeti ChatGPT tasuline versioon kasutusele kohe selle kättesaadavaks muutudes. Tehisintellekti kasutatakse nii turunduses, WooCommerce’i ja Google’i süsteemidega töötamisel kui tehniliste koodilõikude korrigeerimisel.

Kasv toetub usule, selgele positsioneerimisele ja tööle

Kui võtta kaheksa aastat ettevõtlust kokku, ei taandu edu Marju jaoks ühele turundusvõttele, müügikanalile ega tehnoloogiale. Ta toob välja kolm võtmetegurit.

„Esimene on see, et sul peab olema mega usk iseenda tootesse – sa pead täiesti südamest aru saama, miks sa teed ja mida sa teed. Teine on see, et hästi kindlalt on teada positsioneerimine. Me ka ei ürita vallutada kõike. Meil on oma kindel nišš, kuhu me läheme. Ja kolmas, mis on kõige tähtsam – megalt tuleb tööd teha. Lihtsalt iga päev ja kogu aeg,“ tunnistab LUUVi looja.

LUUVi lugu näitab siiski, et tugev usk oma tootesse ei tähenda ilmtingimata klammerdumist kõige külge, millega alustati. Toode võib olla hea, aga vajada paremat pakendit. Esimene bränding võib olla vale. Välisturult võib tulla ebamugavat tagasisidet. Mõni investeering võib osutuda kalliks õppetunniks.

Oluline on osata eristada seda, mis on ettevõtte tuum ja mis on see osa, mida tuleb teel olles muuta.

Järgmine samm: suurem tehas ja kliendid telgitagustesse

LUUVi järgmine kasvusamm on juba töös. Ettevõte kolib Hundipea tänavale uutesse ruumidesse, mis on praegustest üle kahe korra suuremad.

Sinna ei tule ainult suurem tootmine. Plaanis on avatud tehas, kus saab korraldada tuure ja töötubasid ning kuhu tuleb ka kosmeetikukabinet, sest ainult tootest ei piisa.

Kui LUUV õppis eksporditurgudel, et klient peab tajuma toote väärtust juba enne selle proovimist, siis järgmises etapis tahab ettevõte tuua inimesed lähemale sellele, kuidas tooted sünnivad ja kes nende taga on.

LUUVi kogemus näitab, et müügikasvu taga on toode, mille väärtusesse ise usutakse, emotsioon, selge positsioon turul, järjepidevalt ehitatud bränd ning süsteemid, mis suudavad ettevõtte kasvuga kaasa tulla.

—

Soovid ka kõik oma äriandmed ühte äritarkvarasse koondada?

Excellent Books äritarkvara koondab ligi 30 erinevat võimalust, mis toetavad ettevõtete igapäevast äritegevust. Lisaks saame Sul aidata vähendada Excellent Booksis ostuarvete töötlemisele, müügiarvete haldamisele ning pangatehingutele rutiinselt kuluvat aega, et Sul jääks rohkem aega brändi kasvatamisele ja klientidega suhtlemisele.

Jäta meile enda kontakt ja võtame Sinuga ise ühendust, et Excellent Booksi võimalustest rääkida ja demo teha.